白酒存量時代的“生死賽”與C端進(jìn)化路徑
2026年04月07日
北京君度咨詢總經(jīng)理
白酒行業(yè)在經(jīng)歷多年持續(xù)探底后，其競爭底層邏輯已發(fā)生了根本性改變。
當(dāng)前，白酒行業(yè)已經(jīng)結(jié)束了“排座次”的階段，進(jìn)入了持續(xù)且大規(guī)模的淘汰賽階段。從品牌與工藝維度的底層邏輯來看，白酒行業(yè)格局已高度固化，難再出現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新。
從工藝演進(jìn)來看，白酒已完成從清香、濃香到醬香的主流迭代與閉環(huán)；從品牌格局看，茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖等全國性名酒陣營已牢牢占據(jù)高地，新品牌躋身頭部的通道幾乎關(guān)閉。
在這一“生死賽”的殘酷周期內(nèi)，除了幾家全國化名酒及省級龍頭能保持競爭性增長外，大部分缺乏核心競爭力的酒企將面臨被淘汰的命運。
目前，白酒主流與成熟價格帶（如1500元、800元、600元、50元等）已被頭部名酒瓜分完畢，新進(jìn)入者幾無機(jī)會。
對于絕大部分白酒企業(yè)而言，未來的突圍希望蘊藏在僅存的三大具備增長空間的價格帶：
首先是60元-80元的大眾盒裝酒，這是省級名酒的基本盤；
其次是100元-120元的大眾商務(wù)酒，這一價格帶將成為全國名酒與省級龍頭爭奪核心戰(zhàn)場的“零和競爭”地帶；
最后是200元左右的區(qū)域利潤價格帶，作為部分省級名酒的利潤核心，其增長邏輯在于持續(xù)提升單客價值。
面對存量博弈乃至縮量競爭的現(xiàn)狀，什么樣的企業(yè)才能真正穿越周期？那就是運營性增長與C化轉(zhuǎn)型的企業(yè)。
傳統(tǒng)白酒營銷以“壓貨+賣貨”為目標(biāo)的價值鏈，正是造成當(dāng)前酒企高庫存與動銷困局的根源。我們開創(chuàng)性地提出“C化理念”，倡導(dǎo)以“開瓶和動銷”為核心重構(gòu)價值鏈。
什么是C化運營的“三效合一”？具體包括以下幾方面：
品效重構(gòu)：果斷放棄低回報、無內(nèi)容、與“招商-鋪貨-動銷-復(fù)購”鏈路無關(guān)的無效投入。
人效提升：針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，進(jìn)行“開瓶前”的過程指標(biāo)、中間指標(biāo)及考核維度的深度改造。
費效優(yōu)化：對終端進(jìn)行精細(xì)化的分級分類，大幅優(yōu)化營銷費用在核心終端及C端的使用路徑與效率。
在“生死賽”階段，白酒的確定性增長不再依賴所謂的品類創(chuàng)新或新品牌突圍，而是極度聚焦于運營效率的提升。
誰能率先落地C化運營、完成由B端向C端的價值鏈重構(gòu)，誰就能在存量競爭中建立護(hù)城河，搶占效率紅利，成為穿越周期、領(lǐng)跑行業(yè)的真正贏家。