講故事，真的是葡萄酒銷售的靈丹妙藥嗎？
2026年02月10日
Wine-Searcher撰稿人
在葡萄酒的世界里，一個(gè)動(dòng)人的故事往往與杯中物本身一樣迷人。從家族傳承的百年風(fēng)土，到釀酒師特立獨(dú)行的個(gè)性，這些敘事為冷冰冰的酒瓶注入了溫度與靈魂。然而，當(dāng)我們剝離浪漫的想象，回歸到銷售的本質(zhì)時(shí)，一個(gè)問(wèn)題浮現(xiàn)出來(lái)：講故事，真的能賣出更多的葡萄酒嗎？
答案并非簡(jiǎn)單的“是”或“否”，它更像是一份品鑒筆記，細(xì)膩而多層次。不可否認(rèn)，精彩的故事在銷售中扮演著不可替代的角色。它能建立一種珍貴的情感連接，讓一瓶酒超越單純的消費(fèi)品，成為一段旅程、一種價(jià)值觀或一個(gè)人生片段的載體。顧客通過(guò)故事與遠(yuǎn)方的風(fēng)土和釀酒師的精神世界相連，這種體驗(yàn)遠(yuǎn)比單獨(dú)的口感更令人記憶深刻。同時(shí)，在信息過(guò)載、選擇無(wú)數(shù)的市場(chǎng)中，一個(gè)好故事成了最有效的差異化工具。無(wú)論是堅(jiān)守傳統(tǒng)的迷你酒莊，還是踐行社會(huì)理想的革新者，他們的獨(dú)特?cái)⑹伦尞a(chǎn)品在琳瑯滿目的貨架上脫穎而出，擁有了獨(dú)一無(wú)二的身份名片。
然而，故事的魔力并非普世通行，它有其清晰的邊界。它的效力首先嚴(yán)格依賴于受眾，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，對(duì)于追求熟悉感的顧客或依賴自身知識(shí)體系的專家型飲者來(lái)說(shuō)，故事的影響力往往微乎其微。故事的真正“知音”，是那些懷著好奇與開放心態(tài)的探索者。尤其在當(dāng)下，消費(fèi)者的注意力被極度分散，故事的切入方式也需隨之演變——一段真實(shí)的短視頻記錄、一個(gè)打動(dòng)人心的可持續(xù)發(fā)展承諾，或許比長(zhǎng)篇大論的莊園歷史更能瞬間引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。
這意味著，故事的“講述”本身，也需要因應(yīng)媒介與受眾習(xí)慣而進(jìn)化。更重要的是，任何敘事都有一條不可逾越的品質(zhì)紅線。
無(wú)論產(chǎn)品的故事多么天花亂墜，最終決定消費(fèi)者是否會(huì)再次購(gòu)買，乃至成為忠實(shí)擁護(hù)者的，永遠(yuǎn)是酒液在杯中展現(xiàn)的誠(chéng)意與技藝。故事可以是吸引初次嘗試的迷人門環(huán)，但門內(nèi)的世界——酒本身的平衡、復(fù)雜度與愉悅感，才是讓人流連忘返的根本。
因此，問(wèn)題的核心或許從“要不要講故事”，轉(zhuǎn)向“如何講好故事”這門精妙的藝術(shù)。最高明的講述者深諳平衡與精準(zhǔn)之道，他們懂得“讀懂”顧客，其講述不僅關(guān)乎酒，更像一種為客人與酒款牽線搭橋的個(gè)性化服務(wù)，旨在創(chuàng)造共鳴。他們也懂得克制，在信息過(guò)載的時(shí)代，知道何時(shí)傾注細(xì)節(jié)，何時(shí)優(yōu)雅地退后，讓酒液自己發(fā)言。
而當(dāng)面對(duì)行業(yè)內(nèi)專業(yè)的買家時(shí)，故事的重心則需從情懷轉(zhuǎn)向?qū)嵸|(zhì)，那些關(guān)于具體耕作方式、獨(dú)特釀酒哲學(xué)和真實(shí)匠心的細(xì)節(jié)，比任何泛泛的田園詩(shī)都更有說(shuō)服力。
歸根結(jié)底，講故事在葡萄酒銷售中扮演的角色，更像是一味精巧的“調(diào)味品”，而非“主菜”。它無(wú)法點(diǎn)石成金，卻能為本就優(yōu)質(zhì)的佳釀錦上添花，將一次交易升華為一段值得回味的心靈體驗(yàn)，它為人與物的相遇提供了溫暖的注腳。但這一切的基石，永遠(yuǎn)是玻璃瓶?jī)?nèi)經(jīng)過(guò)時(shí)光淬煉的真實(shí)作品。最終，最動(dòng)人，也最有效的故事，往往是當(dāng)酒液在飲者口中悠然綻放時(shí)，于他們自己心頭悄然寫下的那一篇。